こんにちは、はぐれです。
今回は、商品やサービス販売のコツについてお話しします。
僕はこれまで独立してから5回ほど大きなプロモーションを行ってきました。
おかげさまで顧客の方にもご好評いただき、毎回1,000万円以上の純利益を出してきました。
またその経験から様々なクライアントにプロモーション活動のアドバイスをさせていただいていますが、要点を外さなければみなさん毎回1,000万円以上の売上を達成している印象です。
（中には1週間で1億円を売り上げた方もいました！）
逆にまったく売れずに失敗する人にも明確な特徴があって、その違いを理解できているかどうかは大きな分水嶺となります。
もちろん僕も最初は試行錯誤と苦労の連続でいろんな壁にぶつかりました。
今回はその実体験からお話ししていこうと思います。
これからプロモーションを始める方の参考になれば幸いです。
１．値段は”決めるもの”ではなく”決まるもの”
まず基本原則として理解しておくべきことがこちらです。
商品サービスの値段は、勝手に決まるものだ、ということです。
実際、売れている人にインタビューしてみるとよくわかりますが、売っている人ほど本人に「売りたい！」という気持ちは薄いです。
むしろ逆に、「気付いたら勝手に1,000万以上売れていましたね～」と冗談交じりに話す人もいらっしゃいます。
値段は決めるものではなく、決まるもの。
どういうことか良く分からないかもしれませんので、以下で詳細解説しますね。
1-1．そもそも商品は消費者のニーズがあるから売れる
まず、商品の販売が成立するときの状況を考えてみましょう。
販売が成立するのは、
・お客さんがあなたの商品に興味を持つ
↓
・あなたが商品にまつわる情報をあますことなく提供する
↓
・お客さんが納得し、購入する
↓
・あなたは対価として価値（たいていの場合は金銭）を受け取る
という流れですよね。
あくまでも起点は”あなた”ではなく”お客さん”にあります。
この順番が極めて大事です。
起点はお客さんなので、いくらあなただけが頭をひねって価格を決めようが、それはお客さんにとっては何も関係ありません。
ゆえにお客さんに響きません。
そこにはお客さんの実像がないのですから、お客さんは親近感を覚えようがないのです。
お客さんはあなた以外のいろんな商品を見て目が肥えていますし、世の中では百戦錬磨ですから、商品に実像が無いな、虚像だなと少しでも気配を感じたら、その瞬間から売れなくなります。
（体感的にはこれだけで5～7割程度も売上は落ちます）
せっかくあなたが苦心して生み出した本当に世の中に役に立つ商品サービスであっても、値付けのアプローチを間違えるだけでもうおしまいです。
事業とは、そのくらいシビアです。
これを防ぐためには、あくまでもお客さん起点であることを理解し、それを踏まえてお客さんに合わせて決めなければなりません。
まずこれが大前提のお話なので注意しましょう。
２．価格は販売者が決めるものではないが、消費者の言いなりになることでもない
しかしこう伝えると、このような質問をいただきます。
お客さんが納得する金額をそのまま提供すればいいのでしょうか？
それではお客さんの言いなりになってしまうのではないでしょうか？
なるほど、その心配の気持ちはわかります。
そして実際、お客さんの言いなりになることではないので、ご安心ください。
結論からお伝えしますと、理想の価格というのは、お客さんと自分の理想の未来が交差する場所に存在する、ということです。
こちらも以下詳しく解説します。
2-1.片方のエゴだけでは価格は成立しない、ということ
どんな商品サービスでもそうですが、そこには必ず「提供者の理想の未来」が込められています。
・この商品を通じて世界が○○となればいいなぁ
・この商品を使うユーザーさんがこれまでできなかった□□をできるようになれば良いなぁ
・この商品によって同業の他の販売者や業界が△△のように変わったらいいなぁ
など、理想的に思い描く世界が込められているのです。
想いが込められていない商品はこの世に一つもありません。
なぜならそれは存在意義がないためです。
（確かに、基本的な生活需要を満たすためだけの生活必需品なら想いの割合は薄いかもしれませんが、そういう商品は今日び現在ですでにあふれており、差別化自体が難しいので個人事業主や中小企業はそもそも扱いの対象としないほうが無難です。
なのでそのあたりの商品については今回の話からは割愛します。）
そして、想いには、お客さんと販売者の双方の目線が存在します。
お客さんなら「消費者として買う側の目線」、販売者なら「提供者として売る側の目線」ですね。
これはそれぞれ違うので、別々に扱わなければなりません。
もし消費者が安い価格を希望したとしても、販売者が思い描く理想の未来がそこに存在しなかったとしたら、その商品を安い値段で売るのは明確に間違えています。
そういう販売は販売者が無理をすることになるので長続きしませんし、商品寿命も面白いくらいに短く終わります。
逆に販売者が利益額を見込んで高い価格を希望したとしても、そえれ購入する消費者に未来が存在しなければ、その売り方も明確に間違えています。
大事なことは、消費者と販売者の理想の未来が交差する状態が理想の価格だ、ということです。
「安ければ安いだけいい！」という消費者のエゴだけでも成り立たないし、
「高ければ高いだけ儲かる！」という販売者のエゴだけでも成り立ちません。
双方の声をしっかり取り入れる必要があるのです。
もしあなたが販売者側でしたら商品にしっかり想いを乗せることが大事ですし、そしてそのためには、商品に対する想いを事前に列挙して把握することは大前提となります。
プロモーションを失敗しないためにもこれらは事前に明確にしておきましょう！
３．世界観が明確ならライバルの存在は一切無視できる
また、こんな質問も時々いただきます。
お客さんの理想の未来と自分の理想の未来から価格を決めたのですが、ライバルの価格が圧倒的に安いので本当にこれで大丈夫かどうか心配です
なるほど、その心配も確かに分かります。
僕も販売経験がまだ浅かったころは、
・ライバルより安くしないと売れないのではないか
・高かったらお客さんが離れてしまうのではないか
・結局安いところにお客さんが集まるのではないか
と感じました。
しかし結論から申し上げますと、これらははっきり気にする必要がありません。
なぜなら、世の中ではこれを無視しているにもかかわらず、消費者も販売者もWinWinの構図で、しかも大いに売り上げを伸ばしている商品サービスはいくらでもあるからです。
3-1.ブランド商品が売れるのは世界観が明確だから
あなたがお気に入りとしているブランド商品を想像してみてください。
例えば分かりやすくグッチやエルメス、ヴィトンがお気に入りだったとしましょう。
ブランド商品の素材は、機能的価値の側面からだけで言うとたいして高級なものではありません。
グッチやヴィトンのバッグ素材は単なる塩化ビニールです。
機能的にもっと良い素材のバッグは探せばいくらでもあります。
むしろ100円均一で売られているお店のエコバッグのほうが機能的で実用的なことすらあります。
しかしそれでもお客さんは超高価格のブランドバッグを求め、実際、飛ぶように売れてますよね。
なぜそうなるのでしょうか？
それは、販売側が明確な世界観を持ち、それを顧客へ打ち出していて、バッグの機能ではなく世界観で勝負しているからです。
世界観さえしっかり打ち出せていれば、そこにライバルがいるかどうかなどまったく気にしていません。
グッチが好きな方はずっとグッチを使いますし、ヴィトンが好きな方もそうです。
どちらも興味ない人から見ると「グッチとヴィトンと何が違うの？」と思うかもしれません。
しかし愛好家の方にとっては、それぞれのブランドで世界観が明確に違うので完全に別物なのです。
販売側が明確な世界観を提供していて、消費者もそれを熟知していて購入する。
だからそこには根強いファンがつき、持続的に商品を購入し続けるのです。
世界観自体は個人でも作り出すことが可能です。
なのでまず強固な世界観を作ることだけに専念し、それを商品に想いとして乗せましょう。
世界観の作り方がわからない場合は次回記事で具体的なアプローチを解説しますので、そちらもご参照ください。
４．まとめ
それでは今回のまとめです。
１．値段は”決めるもの”ではなく”決まるもの”
２．価格は販売者が決めるものではないが、消費者の言いなりになることでもない
３．世界観が明確ならライバルの存在は一切無視できる
商品サービスが売れない人ほど価格ありきでプロモーションを考えます。
しかしそれは消費者の目線に立っていないのできわめて売れにくく、プロモーションではたいてい失敗に終わります。
そうではなく、まず消費者と販売者のお互いの理想の未来が交差する場所を探しましょう。
そこに価格は自然と存在しているのです。
無理ない形で価格を決めた商品は、消費者にも無理ない感じが伝わります。
それは結果として購入者に安心感や充足感をもたらし、息の長い商品として愛されます。
それこそがロングヒットを生み出すコツです。
内容が参考になれば幸いです。
