こんにちは、はぐれです。
今回は、人間の8大欲求を満たすコピーライティングについてお話しします。
先日こちらの記事を書きました。
商品サービスを作るときは、神話の法則に則って書くと良いという内容です。
今回はこれを踏まえたうえで、商品やサービス販売前に必ず取り組むべき内容についてお話しします。
これを理解して実践するかどうかで、あなたの売り上げは最低でも10倍、大きい人だと100倍～1,000倍は変わります。
まだ何も販売したことがない方は信じられないかもしれませんが、桁が2つ3つは簡単に変わるのです。
僕もプロモーションでは毎回1,000万円以上の売り上げを面白いように作れています。
ぜひ参考に取り組んでみてくださいね。
１．商品やサービスがどう宇宙の役に立てるのか？をまず考えること
商品作りについては”ある鉄則”があります。
それは、顧客へ提供できる最高のサービスとは何か？を考え、自分なりに定義することです。
これはプロモーションを始める前に必ず取り組んでおかねばならないことです。
ここの作業ですが、必ず、最高のサービスとは何か？から考えてください。
というのもここで中途半端なサービスを設定してしまうと、それだけで商品やサービスの価値を伝えることができなくなります。
最高のサービスを提供するためにそこにいくらかかるのか
それが本当に提供可能なのかどうなのか
などはみなさんよく気になるようですが、一切無視して大丈夫です。
あなたが全身全霊をかけて提供できる最高のサービスだけを枠にとらわれず考えてみてください。
まずはここがスタート地点となります。
1-1.ツール販売の例で考えてみよう
例えばあなたがある業界において業務を簡便化する新たなツールを作ったとして、それを販売するとしましょう。
そのツールを販売すれば購入者は100人が100人とも完璧に使いこなせて、全員が理想の世界へ行くことができる。
もしそうなら、あなたはそのツールを販売しさえすればよいです。
しかしいま現在これだけモノやサービスにあふれている世の中においては、どんな業界でもありとあらゆるツールが販売されていて常に競合他社がひしめいていますから、殿様商売のように”商品を売っておしまい”という販売では競合と差別化できるほど甘くはない。
という実情は、まだ何も売ったことがない方でもうっすら理解できるのではないかと思います。
似たようなツールを販売しているライバルがいる（たくさんいる）
自分のツールがライバルツールに負けているところもある
世の中ではすでにそういう状況がよくあるわけですが、ご安心ください。
こういう状況でも、商品やサービスがどう宇宙の役に立てるのか？をまず考えていれば、顧客に感謝されながらも簡単に売り上げを伸ばすことができます。
２．情緒的価値とは何かを常に考える
そのポイントは何かというと、価値とは何か？をしっかり理解できているかどうかです。
例を挙げたツールでいえば、価値とは必ずしも機能だけではありません。
そこには情緒的価値も存在します。
分からなければ以前こちらで解説した記事をご参照ください。
あなたのツール機能がたとえライバルと比べて劣っていたとしても、情緒的価値を存分に提供できていれば、ライバルより多く・高く販売し、なおかつライバルよりお客さんに有難がられる・感謝を言われる、ということは実際いくらでもあります。
情緒的価値を作るためには、まず、顧客があなたのツールを使うことで到達できる理想の世界とは何か？を明確にすることです。
そして、そこに向かってあなたのツールはどう役に立てるかを明示すること。
ここで言う理想の世界とは「ツールを使うことでビジネスで売り上げが伸びてよかった！」とかそういう次元の話ではありません。
金銭的欲求を満たすことは確かに顧客にとって一つのメリットではありますが、人生における欲求とはそれだけではないからです。
どういうことか以下、説明します。
2-1.お金があれば人生幸せ、というわけではない
コピーライターのドルー・エリック・ホイットマンは、人の欲求には8種類あると提唱しました。
生存欲・食欲・障害回避欲・性欲・安全欲・優越欲・愛情欲・承認欲
この8つを訴えることで、人を行動に駆り立てることができる、と示唆しています。
新たにツールを使えば業務が楽になり、以前より簡単にビジネスで売り上げを上げることができます。
しかしそこで満たせる欲は8つの中のごく一部です。
あなたのツールはそれ以外の欲求を満たすことはできているでしょうか？
例えばもし売り上げを高めることができれば、それに派生して、
・これまで手が届かなかった車を買うことができるようになったり（障害回避欲・優越欲など）
・日常の食事の質を上げて美味しいものを食べることができたり（生存欲・食欲など）
・体に優しい食事を摂ることで将来の生活習慣病を防ぐことができたり（障害回避欲）
・これまで苦労を掛けた両親に恩返しで新築一戸建てをプレゼントしたり（愛情欲）
・ビジネスに反対していた奥さんを結果を出して理解してもらうことで生活が円滑となったり（承認欲）
・・
も達成可能ですよね。
こういう状況もツールから派生するわけですから、しっかり価値となります。
それらを、販売前にしっかり顧客に明示できていますか？
もしできていないなら、顧客はあなたのツールに内在する本当の価値を知らないまま、日常を過ごすことになります。
もしかしたらあなたのツールを使うことで人生が大きく変わったかもしれないのに、あなたがその提案を顧客にできなかったばかりに顧客は不幸な人生を歩まなければならないのです。
・・こう書くと少し言いすぎなところもありますが、ただ、商品やサービスを提供する側は相手の人生を背負う部分は少なからず出てきますので、そのくらいの責任感をもっている人も世の中に多くいて、あなたのライバルとなっていることは知っておいてもいいでしょう。
2-2.目線は、”自分”から”他人”へ変わるもの
また自分自身の欲求が一程度満たされれば、今度は、他の人にもこんな人生の楽しさを味わってもらいたいなぁと考えるようになります。
マズローの欲求五段階説では、
人は自己の欲求を満たすと今度は欲求のベクトルが他者へ向くようになる（自己超越するようになる）
と説明されますが、自分自身や自分の家族の幸せから、誰も知らない第三者の幸せを意識することは自然な流れです。
例えば、これまでは自分の生活水準を上げることにしか興味がなかったとしても、ある程度生活水準が上がればそこからは世界で恵まれない子供たちを救うことが幸せだと思うようになるかもしれません。
これらを含めて情緒的価値です。
だから簡単に言えば、価値とは最終的に、自分が提供する商品やサービスがどう宇宙の役に立てるのか？という冒頭の話に帰結します。
あなたは顧客へこれらをしっかりと、分かりやすく、伝えていますでしょうか？
”商売”というと、まず、
・販売者
・顧客
この2軸でものを考えがちですが（そしてそれは決して間違ってはいないのですが）。
それだけではなく、枠組みを超えて、自分が住んでいる地域、国、世界、宇宙へどう貢献できるか、はビジネスにおいてとても大事なことです。
この貢献の輪が広い人ほど、他者の役に立てることがたくさんあるので、つまりビジネス的にも大きな売り上げを出せます。
もし理想の世界が
・ツール販売を通じて宇宙の幸せを増やしたい！
ということでしたら、自分がビジネスで売り上げを上げることなんて些細な話で、その先まだまだやることがたくさんありますよね？
人の輪が広がれば自然と仕事の輪も広がるので、その結果、収益の輪も広がります。
仕事とは究極的に言えば、あなたとご縁がある人が繋がり、そこで相手に価値を提供することで対価（主には金銭的対価）を受け取ることです。
あなたが人と繋がっている限りいくらでも稼げます。
これを究極的に突き詰めた考え方が死生観です。
自分はどんな人生を生きたいのか？
どういう人と一緒にどういう世界を目指したいのか？
最後はどういう人に囲まれ、どう思われながら死にたいのか？
交わろうとしている人の範囲が広いほど、また、その範囲がはっきりしている人ほど多くの人と交わるので、売り上げを大きくすることができます。
逆から話せば、もしあなたがいま展開している商品やサービスで希望通りの売り上げを作れていないのならば、
・交わろうとしている人の範囲が狭い
・もともと考えた顧客へ提供できる最高のサービスのレベルが低いので交われる人が少ない
このどちらか（あるいは両方）です。
自己チェックにもなりますので、考えてみるといいですね。
2-3.自分のことしか考えないと、自然と世界が閉じ、売上も減る
自分のことしか考えていない人
自分さえよければあとは世界がどうなってもいい人
自分が美味しいごはんさえ食べられれば世界の裏側で飢餓に苦しむ人がいても気にしない人
自分の家族が幸せなら隣の家庭が不幸でも何も気にしない人
自分が・・
という人は、結局人生で交われる顧客の数が少ないので、だから目先のビジネスでも売り上げを上げることができません。
その結果、売り上げの桁が1つ2つ、3つと簡単に変わります。
もしあなたの目の前で機能や値段が似ている類似のツールがあったとして、
・自分のことしか興味がない販売者が提供するツール
・ツールを通じて世界を良くしたい！と本気で考え、取り組んでいる販売者が提供するツール
どちらの販売者から買いたいですか？
つまり、そういうことです。
３．まとめ
それでは今回の話をまとめます。
１．商品やサービスがどう宇宙の役に立てるのか？をまず考えること
２．情緒的価値とは何かを常に考える
３．自分のことしか考えないと、自然と世界が閉じ、売上も減る
今回お話ししたことを考えて明確にすることは販売前の準備です。
顧客に失礼がないようにするためにもしっかり対策しておきましょう。
準備をせずいきなりプロモーションを始めると、あなたが価値を提供できる対象が明確になっていないので、誰に対してどんなサービスを提供すれば良いかあなた自身が分からない状況となります。
販売者が良くわかっていなければ、当然ながら買う顧客も不安を覚えますよね。
その結果として商品やサービスも売れず、プロモーションもコケるのです。
ここは時間をかけてでも徹底的に取り組みましょう！
そして準備が整ったら、次はいよいよ具体的なプロモーションへ入ります。
具体的な取り組み方は、少し長くなりますのでまた次の記事で書きますね。
そちらも参考にしてみてください。
