こんにちは、はぐれです。
今回は、プロモーションの実践的な取り組み方についてお話しします。
先日こちらの記事を書きました。
プロモーションを行う前の準備について解説しましたが、まだ何も販売したことがない人にとっては分からなかったこともあったかもしれません。
このあたりは実際に取り組めば分かりますので深く気にすることはありません。
前回までは理論のお話でしたので、今回は実践的な取り組みについてお話ししようと思います。
実際に販売するまでに顧客へどんなアプローチをとっていけばいいのか、という話です。
僕もプロモーションではこの取り組みで毎回1,000万円以上の売り上げを面白いように作れています。
ぜひあなたもマスターしてみてください。
なお今回のお話は、資金力や人脈に乏しい個人事業主や中小企業が何か商品やサービスを販売するときのことを前提としている、とご理解ください。
資本金が100億を超えるくらいの会社ならある程度バイイングパワーや独自インフラを持っているので、それらを効果的に活用すれば良いです。
しかし、個人や中小企業（年商規模で10億円以下、年間利益額で1億円以下）はそれらを持っていないことがほとんどだと思いますし、そういう方のほうが数が多いと思いますので、今回はそういう方へ向けて解説させていただきます。
１．理想の世界の明確化とそこへ向かう努力が必要
まず前回の復習ですが、商品サービスを販売する前は必ず提供できる最高のサービスとは何か？を定義するとことから始まる、と解説しました。
そしてそのおおもとは死生観です。
これはもうすでに取り組んでいると思いますので、今回はこれらを踏まえてお話しますね。
死生観が明確になっていれば、あなたが取り扱う商品サービスを通じて
・宇宙や世界の歴史をどのように前進させたいのか
・販売する商品やサービスが宇宙や世界の役にどう立てるのか
・販売後に宇宙や世界がどう変わっていけばいいと思うか
など世界観も明確になります。
売りたい商品やサービスがあるなら、まずこれらをしっかり明確にしましょう。
そして日常からその理想の世界へ向かう努力をしましょう。
理想の世界は、いま現在と乖離していても全く問題ありません。
つまり、
この商品やサービスを通じて私は世界を○○のように変えていきます！
と具体的に宣言したとしても、いま現在あなたがその目標を必ずしも達成していなくても何も問題がないということです。
以下、具体例を挙げて解説しますね。
1-1.世界観は宗教的側面を多分に含んでいる
アニメ・ワンピースの主人公ルフィを想像してみてください。
彼は「海賊王になる！」という世界一の目標を持っているわけですが、いま現在それを達成しているか？といえばまったくそうではありません。
それどころか最初の航海に出たときは、
・他の海賊と戦えないくらい弱い
・海図を読めないからどこへ向かえばよいかわからない
・料理を作れないので食べ物に困る
・航海中に病気になっても治せない
という状態で、あなたは本当に海賊王を目指していますか？という状態でした。
しかしルフィは「将来は必ず海賊王になる」という明確な世界観を掲げていたので、そこに共感して協力してくれる仲間が次々と現れ、仲間がどんどん増えていったのです。
そして、ある程度強大な敵・ライバルたちとも対等に渡り合えるようになりました。
理想的なビジネスも形は同じで、まず販売者が大きく明確な世界観を掲げ、そこに共感した顧客が販売者の商品やサービスを購入します。
以前も例に挙げましたが、ブランド商品はこの最も分かりやすい例です。
例えばヴィトンなら、広告塔になっているモデルや芸能人が商品を使った日常生活を演じ、その世界観に共感した消費者が商品やサービスを次々と買うわけです。
ここにおいて価格は関係ありません。
以前解説しました通り、情緒的価値を存分に提供していれば結局値段がいくらであっても買うからです。
これはある意味では、宗教的要素を多分に含んでいます。
宗教というと誤解する方も多いのですが、その存在が悪いことではありません。
コミュニティは理想の世界を仲間みんなで追いかけているので、宗教的側面は必ずあります。
それが目に見えない要素だと人はそこに恐怖を感じ、外野はあーでもないこーでもないと時として批判の言葉を投げかけたりするわけですが、そんなことは本質的にはどうでもよい問題です。
ヴィトンが好きな人に「ヴィトンの販売の仕方は宗教的だよね」と伝えたところで、彼らは問題ないばかりかむしろそれを喜ぶことさえあるでしょう。
提供される商品やサービスに対して本人が完全に納得して対価を支払っているならば、何も問題ないので何も気にすることはありません。
なのでまずは外野の意見に影響されず、明確な世界観を作ること。
顧客へよりよい商品やサービスを提供するためにはこれが大前提の取り組みとなります。
２．まずは提供可能な人数を考えてみる
世界観が明確になっていさえすれば、あとは商品やサービスを通じて顧客にそれを提供することだけを考えれば良いです。
ただここでよく考えてみてほしいのは、あなたがプロモーションを始める段階で提供可能な人数についてです。
あなたが思い描いた世界観を商品やサービスとして提供し、お互いが努力をしながら理想の未来へ向かって歩める人ははたして何人いるでしょうか？
10人？100人？1000人？10000人？
浅い世界観なら何人でも一緒に共有できるかもしれませんが、本当にこだわって深いレベルで共有できるのは最初は10人もいないかもしれません。
理想を高く掲げているほど、商品やサービスは売って終わりではありません。
なぜなら、あなたもそこへ向かうべく、購入してくれた方と一緒に努力する必要があるからです。
そして、あなたは購入者をサポートしなければなりません。
ビジネス立ち上げ初期の段階では人脈も資金も乏しいので最初は一人でサポートすることがよくありますが、そこで見切れる人数は何人か？ということです。
人数は少なくても何も問題ありません。
もしあなたが全力で面倒を見れる人が10人なら、まずその10人を徹底的にフォローしましょう。
”プロモーション”という言葉を聞くと多くの人が
・たくさんの人へ売って、売り上げを最大化しなくてはならない
・たくさん売れなければその商品やサービスに存在価値はない
・できるだけ高額の商品を多くの人へ売ったほうが理想的
と考えてしまうのですが、これらは明確に間違っています。
それはあなたが定義した死生観・世界観を振り返ればわかるはずです。
あなたが商品やサービスを販売してその先で目指す理想の世界は何でしたか？
たくさんの人に売って利益を最大化することですか？
高額の商品をたくさん売ることですか？
違いますよね？？
商品やサービスを通じて顧客とよりよい日常を作り出すこと、ですよね。
売り上げ最大化や高額商品の販売は、結果論として最後にそうなれば確かにいいかもしれません。
しかしそれらが目的でない以上、最初からそこにこだわる必要など何もないのです。
極論を言えば、お互いが理想の世界へ行けるなら0円で提供してもいいわけです。
しかしそうするとそれはそれでまた別の問題が起こります。
2-1.目の前にいる顧客の状況と目指すべき理想の世界が決まれば、価格は自動的に決まる
仮に0円で提供して1,000人のお客さんが理想の世界を目指すために集まってくれたとして、その1,000人をあなた一人で徹底的にフォローすることは可能でしょうか？
あなたの理想の世界とは、自分が幸せになればそれでよい程度の内容ではないはずです。
世界や宇宙の進展を願って一緒に取り組むものでしたら、もしかしたらたった10人を全力でフォローすることすら難しいかもしれません。
5人、3人くらいが限界かもしれません。
繰り返しですが、プロモーションの目的はあくまでも理想の世界を目指すことなので、もし人数が多すぎるならそこで人数を絞るという手段をとっても全く問題ありません。
そして絞る手段もいくつかありますが、ビジネスにおいて最も公平かつ簡単なのは提供金額をコントロールすることです。
もし提供額0円で1,000人集まってしまって全員を責任もって理想の世界へ導くことができないなら、10万円にすれば参加者が800人くらいは諦めてくれるかもしれないですよね？
それでもまだ多いなら、30万円、50万円、100万円、、、と増やしていき、
・現在の顧客の状況（理想と現実の乖離状況、離れているほどフォローは大変）
・あなたが理想を達成するために顧客へ提供する内容と、責任持ってフォローできる数
・打ち出す金額とついてくる顧客の数の見込み
これらでバランスとれば、それがあなたの目の前にいる顧客状況とあなたの商品を考慮したうえで決まる最も適切な価格となります。
こちらが強引に”この商品は100万円です”と決めることが、販売者・消費者のお互いにとって本当に理想となっているわけではありません。
そうではなく、あなたが目の前の顧客と誠実に向き合ったとき、お互いが無理ない状態で理想の世界を目指せる状態、それが適切な価格なのです。
販売価格はこのように決めるとお互いが納得した状態となるので最も理想的となります。
３．「たくさん販売したい」というよくあるお悩み
以上のようにアドバイスすると、
最初は人数を絞って自分ができる範囲で商品やサービスを提供します。
しかし将来的には多くの人に手に取ってもらいたいという理想もあります。
こういう相談をいただくことはよくあります。
こういう気持ちは理解できますし、実践も可能ですのでご安心ください。
確かに世の中へリリースするならば、多くの人の手に取ってもらえたらそれだけ価値は広がりますし、そこで協力者が増えれば結果的にあなたが理想としている未来の達成も早まるかもしれないですよね。
そしてそこにおいてもなお最初に人数を絞ることは理想の世界へたどり着きやすくなる、と言えます。
以下、解説します。
3-1.最初に少人数から始めるメリット
少人数に徹底的に商品やサービスを提供すると、提供前までには見えてこなかった問題点や改善点がそこで多く浮上してきます。
提供前はあなたや、あなたを含めて数人の提供者の視点でしか商品開発しませんでしたが、実際に広く顧客に使ってもらうと
・ここは○○のほうが便利ですね
・△△の機能をつけてくれると嬉しいです
・□□のようなサービスが追加であればなぁ・・
という声は必ず出てきます。
それらは既存商品に組み込んで改良していくとともに、自動化できるところは機械やツール、外注さんを使って徹底的に自動化すると良いです。
あなた自身が顧客に対して必要な対応をすべて取り組まなくても、機械や外注さんによって補完できる作業は多々あります。
もし多くの人へ提供を広めたいなら、まずはこれを極限まで取り組むましょう。
理想的には、あなたの手元から100%完全に離れても業務が回る状況を作れるとベストです。
3-2.購入者は販売者のおもちゃではない
多くの人へ商品やサービスを提供したときに
・販売者がすべてのニーズに対応できずパンクする
・潜在的な欠陥を内包していて、人数が増えたときに露呈して対応できなくなる
というのはよくありがちなのですが、販売においてこれらは相手の信頼を失う最悪の行為だ、と認識しておくと良いです。
販売者と購入者が理想の未来へ向かおうとしているのに販売者の責任によって一方的に反故されたら、残された購入者はどう思うでしょうか？
希望を持って購入したのに商品やサービスが不備・欠陥だらけだったら、購入者はどうやって理想の未来へ向かえばいいのでしょうか？
残された購入者の気持ちはどうなるでしょうか？
こういうトラブルを未然に防ぐためにも、立ち上げたばかりの時はまず少人数に提供したほうがいいのです。
そしてもしそのあと広めたいなら、徹底的に自動化・外注化したうえで、負担を減らしてから広めます。
これらの準備をすることなく最初から売上最大化を目指して大きなプロモーションをしようとする販売者がいますが、そこで問題が発生してトラブルとなった事例は枚挙にいとまがありません。
すべて販売者の配慮により未然に防げるのですから、お互いが理想の未来へ向かうためにはどうすればいいか？を考えて常に先回りしましょう。
3-3.自動化の副産物
自動化・外注化を徹底するとビジネス的にはメリットがとても大きいです。
完全自動化を構築できれば販売者は放置していてもずっと安定的に売り上げを上げることも可能です。
驚くかもしれませんが、世の中には毎月1,000万円の売上を完全自動化で構築している人もいます。
僕もしばらく安定して数百万円を自動的に売り上げていたことがありました。
（のちに稼ぐことに興味がなくなり辞めましたが）
自動化すれば幅広い人たちへ商品やサービスを提供できるようになりますが、そうなったら、販売金額を安くして、自動化以外のサービスを何も提供しない代わりに商品やサービスを極限まで絞って提供する、という形もありです。
これはあなたの理想の商品に対して、入門編・お試し商品みたいな位置づけとなります。
もしそこで気に入ってさらに深く取り組みたいなら、もとから提供している理想の商品を後から案内すれば良いですし、それに興味がない人でも入門商品だけでじゅうぶん満足できる人も多くいます。
特にインターネットで販売が完結するような商品やサービスは、そこに関わる人も最大限減らすことができるので、自動化に徹底的に取り組んだらそういう商品を販売しても何も問題ありません。
放置していてもずっと安定的に売り上げが上がれば、あなたは手が空いた時間でより顧客を理想の世界へ導くお手伝いができるようになります。
（販売者が楽をするために自動化するわけではないので、そこは勘違いしないでください。あくまでも顧客へよりよい価値を届けるための自動化です。）
いつどのタイミングで自動化に取り組めば良いかは、
・販売者がどんな理想の世界を持っているのか
・いつまでにその世界へ導こうとしているのか
・提供している商品やサービスに内容
によっても変わるので、一概にこうした方が良いと言えない部分もあります。
しかし手段の一つとしてこういうこともできるんだということは念頭に置いておくと良いですね。
４．まとめ
それでは今回の話をまとめます。
１．理想の世界の明確化とそこへ向かう努力が必要
２．まずは提供可能な人数を考えてみる
３．自動化できれば未来が広がる
プロモーションとは「型」なので、一度覚えればどんな商品やサービスを提供する際にも同じように取り組めます。
僕が業界を問わずいろんな方へ販売のアドバイスができるのも、型を理解し、実践できているからです。
まずは適切な型を身につけましょう。
そして顧客へ最大の価値を提供し、理想の未来を目指しましょう！
参考になれば幸いです。
