こんにちは、はぐれです。
今回は、レッドオーシャンをブルーオーシャンへ変える戦略についてお話ししますね。
いまどんな業界でもライバルが多く、市場は自然とレッドオーシャンになっていることも多いと思います。
一昔前はまだ個人でビジネスをする人も多くなかったので、それこそ適当に取り組んでもそれなりの成果は出ていたのですが、いまはライバルが多いので、適当な取り組みでは成果が全く出ず終わることもしばしばとなりました。
しかしそんなレッドオーシャンも自分の工夫次第ではブルーオーシャンへ変えることができます。
というより正しくお伝えしますと、適切に取り組んでいればいつどんなときも市場はブルーオーシャンなのです。
僕はこれまで10,000人以上の起業家を見てきたのですが、年収1000万円以上稼ぐ人たちはみな自分でブルーオーシャンを作り出していることに気づきました。
みんな自分が得意なフィールドを自分で作って、そこで顧客に価値提供していたのです。
僕も成功者の特徴を真似して取り組んだら年収は1年目から3,000万円を超すことができました。
今回はその体験談からお話ししますね。
内容が参考になれば幸いです。
１．レッドオーシャンをブルーオーシャンへ変える3つのコツ
結論から話しましょう。
レッドオーシャンをブルーオーシャンへ変えるコツは以下3つです。
- 自分自身を前面に打ち出すこと
- 顧客を明確にすること
- 価値のバランスを整えること
以下それぞれ詳細を解説しますね。
1-1.自分自身を前面に打ち出すこと
まずはこれが最も大事です。
いま世の中はモノであふれかえっていますよね。
例えば家電製品で見てもテレビや洗濯機、冷蔵庫はいろんなメーカーがいろんな高機能製品を出していて、人間のニーズは根本的にかなり高いレベルで満たされています。
昭和までは単純に物が少なかった時代だったので、それこそ新しい商品を作れば売れたわけですが、平成を通り越していま令和はもはやそんなことは通用しません。
今後は商品機能をどれだけ高めても、すでに基本的なニーズが満たされているのですからそもそもモノが売れない時代です。
だからこそまず、自分とはどんな存在なのか？をしっかり世の中に示す必要があります。
1-1-1.結局は似たり寄ったりとなった多機能リモコン
テレビでは利便性を上げるために、ある時を境にリモコンにいろんなボタンが着くようになりました。
基本的なチャンネル操作ボタンや音量ボタンのほかに、
・番組表を表示させるボタン
・データ放送の表示を示すボタン
・ズームボタン
などなど。
さらにメーカーはそれだけに飽き足らず、その後
・部屋の照明を操作するボタン
・クーラーのスイッチも一体化となったリモコン
なんかもつけて発売しました。
テレビ機能のリモコンだけで差別化できないなら、他の分野の機能もつけちゃえばいいんじゃないか、と。笑
ライバル企業が○○ボタンをつければ他の企業は△△ボタンをつけて差別化を図ったのですが、それによりいまどうなったでしょうか？
ほとんどのメーカーのリモコンは同じような感じになりましたよね。苦笑
それはつまり、もはや機能で差別するには限界がきていることを意味しています。
現代は機能で差別化することはもはやできないのです。
これはどんな業界でも大なり小なり同じで。
コンビニが乱立しているように歯科医も乱立していますし、美容院もスーパーもカフェも飲食店もみな同じです。
ではその中で、どうすれば商品やサービスが売れるのか？どうすればお客さんに選んでもらえるのか？ということですが。
それは、売る人自身がどういう人かを明確に打ち出すことがカギとなります。
例えば先の家電メーカーさんだったら、
私たちは商品を売ったあとのアフターフォローこそ大事だと考え、お客様の生活を豊かにし、お客様と一緒に永続的に発展できる活動に取り組んでいます。
商品も大事ですが、それ以上にお客様とのつながりを最も大事にしています。
というような感じです。（あくまでも例ですが）
こうすれば、単純に売って終わりのメーカーとは差別化できますし、製品を通じて繋がりを求めているお客さんが多く来店されます。
また、
弊社はアフターフォローに力を入れていますので人件費分は商品のお値段も高くなってしまいますが、それ以上の価値を提供できるように努めております
と一緒にあらかじめ伝えることで商品単価を上げて利益率を大きくすることも可能です。
これで世間の安売り競争から抜けることもできます。
世の中にはいろんな企業がありますが、創成したときの理念や信条、思想は一社ごと違いますよね。
（他の会社と100％同じ理念や思想はありえませんので）
そこを前面に打ち出し、理念や思想が共感されるほど輪が広がるので、そこで差別化することができるのです。
さらに今の時代はSNSが普及していますので、お客さんは良いお店・商品・サービスであれば簡単に「いいね」で世の中へ宣伝してくれます。
こういうことがやりやすい時代になっていることも事実です。
こういう工夫で商品やサービスは簡単に売れ、ブルーオーシャンを作り出すことができます。
ちなみに今回は会社の例で解説しましたが、これは個人事業の場合でもそっくりそのまま同じで取り組めます。
1-1-2.世界で唯一の衣類店「リップル洋品店」
僕は群馬県桐生市にあるリップル洋品店さんでよく服を買います。
いま日常で身に着けている衣類の9割はリップルさんのものです。
お店は群馬県桐生市というところの山の中にあります。
お世辞にもアクセスが良いとは言えません。
インターネット販売もしていないので購入するためには現地へ直接行く必要があります。
またこのお店は月初の7日間しか営業していません。
1ヶ月30日あるなかで、たった7日しか開いていないのです。
https://story.nakagawa-masashichi.jp/108370
それでもお客さんはたくさんやってきますし、週末にもなればお店はとても混雑しています。
日本だけからではなく世界中からお客さんがやって来ます。
そして1着当たりの単価もかなり高いです。
1万～2万円の商品が中心で、4万、5万円の商品がもざらにあります。
単価が高いことで利益率は良いので、7日間の営業でもじゅうぶんな売り上げが立っていることが分かります。
なぜそんなにもお客さんが来るのか？
なぜそんな高額でも商品がガンガン売れるのか？
それは、リップルさんが持っている理念や思想を前面に打ち出しているからです。
以下はインタビュー記事の抜粋ですが、節々に表れていることが分かると思います。
服には私たちが考える以上にたくさんの側面があって、想像もつかなかった人たちとつながることができる。
趣味で作っていたときは、同じ興味を持った人とつながることができて楽しかったけれど、仕事になったら自分たちが考えもしなかった範囲の人たちまで、縁が広がっていったんですよね。
だって、私たちが服を作っていなかったら、こうやって取材するみなさんにもお会いできなかった。こういうことが嬉しくて、本当に楽しい。私たちは服作りを通して、社会とつながっているんです
ある人は縫製工場が廃業になり、違う仕事についていたのですが、ミシンを踏む仕事がしたいと話していました。
技術があるのにもったいないと思って、ぜひうちの商品を縫ってほしいってお願いしました
みんな家族みたいな人たちだから、お互いに働きやすいようにしたい。
距離が近くて、直接顔を合わせてコミュニケーションが取れる環境はとても助かっているんです。仕様書ではなかなか伝わらないニュアンスも、直接会いにいって一緒に作ることでわかります
すごいブランドのものを作っている職人さんでも、私たちにとっては身近にいるおじちゃんやおばちゃん。
それは相手にとっての私たちも同じだと思うんです。等身大の私たちを受け入れてくれて、一緒に服を作ってきた桐生の人たちと、これからもずっと一緒に服作りがしたい
出展；https://story.nakagawa-masashichi.jp/108536
理念や思想は誰もが持っています。
自分がそれを知るためにはまず自分自身と深く向き合うことが大切で、時間を取って紙にじっくり書き出してみると良いですね。
1回で全部書き出そうとするととても終わらず挫折しますので、何回にも分けて取り組むと良いですよ。
1-2.理想の顧客を明確にする
理念や思想を明確にしたら次に取り組むべきは顧客の明確化です。
つまり、あなたは（会社は）どんなお客さんと付き合いたいのか？ということ。
世の中には本当にいろんな考えの方たちがいます。
まさに千差万別ですが、すべての人に好かれることは実際問題不可能です。
世の中の一部の人には好かれても、一方で一部の人には嫌われることは必ずあります。
どんな聖人君子であっても、必ずアンチのような人は出て来るのです。
しかしそれはごく自然なことで、アンチはいても何も問題ありません。
むしろ強烈なアンチがいるから強烈なファンもいるわけで、これは逆から言うと、アンチを生まないように世間の顔色だけ見て当たり障りのないことをやっていたらファンも生まれないのです。
アイドルとかを見ると分かりやすいですよね。
どんなに人気のアイドルでも必ず一定数のアンチファンがいます。
ここ最近で面白かった例はAKBの指原莉乃さんでしょうか。
彼女はのちにAKB総選挙で1位にもなりましたが、出始めの頃は容姿や性格についていろいろ指摘するアンチが多くいました。
しかしだからこそ、アンチに負けないように彼女を守ろうという正義感を持った根強いファンも生まれたのです。
参考；https://story.nakagawa-masashichi.jp/108370
アンチがいない人に強いファンは生まれません。
日本人は村社会なので嫌われることを恐れる人が多いのですが、ビジネスや価値提供という側面においては嫌われることをいとわず、一部の人にはどんどん嫌われ者になっていったほうが長期的な目線で見ると成功することはよくあります。
もちろん倫理的側面を守り、世間に共感してもらえる嫌われ者について言及しています。
昨今では迷惑系YouTuberが分かりやすい嫌われ者を演じていますが、あれは倫理を守っていないので世間の共感が得られる、批判を受けているのです。
話がそれましたが、大事なのは、自分自身はどんな顧客と一緒に未来を過ごしたいのか？という理想像を持つこと。
どんな人と一緒に過ごしたいのか？
どんな人とは一緒に過ごしたくないのか？
これを明確にすればするほどどんな人へ価値提供すれば良いか？も明確になり、あなたのビジネスも円滑となり、結果的にブルーオーシャンを創造できます。
1-3.価値のバランスを整える
最後にこちらです。
簡単に言えば価値にも種類があって、それが機能的価値と情緒的価値です。
これはアメリカの経営学者David Aakerにより提唱された概念ですが、価値はこれらの総和で決まります。
先ほどのテレビの例で言えば、
機能的価値；リモコンにボタンをたくさんつける
情緒的価値；企業理念や思想・哲学・信条
ということ。
また価値は総和なので、究極的に言えば、機能的価値が大したことが無くても感情的価値さえ存在すればモノやサービスは高額でも売れます。
どんなに品質の悪いテレビのリモコンであっても、あなたが強く共感できる想いで作られていれば、あなたは他のテレビではなくそのテレビを買うということです。
一番わかりやすい例はブランド商品ですね。
エル〇スやヴィ〇ンなどブランド物のバッグは素材的には単なる塩化ビニールです。
塩化ビニールは100均ショップで売られているのとつまり同じ素材です。
機能性という意味ではそこらへんのお店で売られているエコバッグの方がはるかに優れるかもしれません。
しかしエル〇スやヴィ〇ンには強い情緒的価値が存在します。
例えば彼らは容姿端麗なモデルを広告塔にして、一見すると非日常な空間に見えるような場所を作り出し、そこでそのアイテムをさりげなく使っていて、消費者側に「私もこんな生活をしてみたいなぁ」と強く想起させます。
そうすると、そのアイテムを身につけることで同じような感情を味わえるので、高い値段であっても実際には買うのです。
芸能人の○○さんがよく使っているブランドを、自分も憧れているから買ってみたというのは、誰でも少なからず経験あるでしょう。
この行動の本質は、バッグの機能を買っているのではなく、理想の空間に身を置く感情を味わいたいという情緒を買っているわけです。
こういうことが日常的によく起こっています。
しかし機能的価値がないのにあまりにも情緒的価値だけに傾きすぎると、実態が何もないモノを購入することになるので、その感情から覚めたときにトラブルに発展しやすくなるのでお勧めはしません。
（特に霊感商法や詐欺行為などではこういうことが悪用されています）
全体像を理解することは予め自己防衛にもなるので、知っていて損はないでしょう。
思想や理念を明確にすることは、つまり情緒的価値を高めることです。
個性的であればあるほど強烈なファンがついてくれて、その方たちがモノやサービスを消費してくれるので、結果としてブルーオーシャンを作り出すことができます。
２．まとめ
今回は、レッドオーシャンをブルーオーシャンへ変える戦略についてお話ししました。
自分自身を前面に打ち出す
顧客を明確にする
価値のバランスを整える
いまの世の中を見ていると、まだまだ機能的価値だけで勝負している企業や個人は多いです。
しかしその多くはすでに飽和していて限界が来ています。
機能だけではなく情緒的価値もバランスよく整えることが、ブルーオーシャンへの筋道なのです。
ブルーオーシャンを開拓できるとライバルが全くいないので楽ですよ。
取り組み過程においてはアンチが生まれることもありますが、アンチが生まれるのはつまり根強いファンも生まれているということですので、気にせずあなたはあなたの理想の未来に向かって進みましょう。
あなたの事業運営の参考になれば幸いです！
